LifeCoach人生教練成長顧問

【你把電話留給我，我有需要再打給你…】

【我沒錢買保險！】

當客戶說：「我沒有錢買保險」的時候，其實代表兩種狀況，一種是客戶的手上已經有保單了；另一種，是客戶沒有買保單，他自己就當了自己的保險公司！某些客戶在面對保險業務員時是十分理性的，不夠瞭解保單、不信任業務員、說自己沒錢買，都可以是客戶拒絕購買的說詞。業務員在與客戶對談時，必須預先想好應招之道，否則「沒錢」很容易成為客戶拒絕購買的終極藉口。

【你先把資料傳給我看再說…】

【我已經買很多，不需要了】

針對已買保險的陌生客戶，千萬不要輕易地掛斷電話，因為客戶雖然有買，但是買的是否足夠、保障是否齊全？都還是個未知數，業務人員請發揮您的業務精神吧！不過要記得的是，若客戶已經表示買很多了，務必先詢問是否已為自己的公司的保戶，以及是否會向同一名業務員投保，避免搶到同公司夥伴的CASE。千萬要記得的是，業務要扮演的是協助客戶擁有周全的保障，建立完整的保險架構。

【我現在沒空，有空再談！】

在所有反對問題中，這個反對問題是最常會遇到的。當業務人員聽到客戶說很忙、沒空時，不管他們是真沒空或是假沒空，本著相信人性的原則，我們應該要相信對方。然而，身為業務人員並不應該就此放棄，而是應該要繼續追問對方幾時有空，充份表現出熱忱的態度。

「在康熙字典裡，針對難寫的字有某些特殊唸法，木頭的木加上紅色的紅，大家覺得怎唸？」某次演講時，我這樣問台下的夥伴，大家想了老半天，依舊不解。 

「木加紅，唸蘋果！」我說。 

保險是創世紀以來，人類社會中幾近最偉大的發明；
而電話，則是人類科技裡最聰明、最方便、最有效果且最具價值的溝通工具。