LifeCoach人生教練成長顧問

保險是創世紀以來，人類社會中幾近最偉大的發明；
而電話，則是人類科技裡最聰明、最方便、最有效果且最具價值的溝通工具。
當兩者搭配在一起，又能激出什麼樣的火花呢？

身為保險業務行銷高手的各位，第一件培養的要務，自然就是拓展業務的能力。
所謂拓展業務，自然是必須了解客源在哪裡？
產品市場在哪裡？成交的方法或策略，又有哪些？

電話，除了是制式的溝通工具，
事實上，它更是一種商業工具，每天傳遞無數的各類商業訊息。
在保險行銷的領域中，時時熟練於運用電話技巧和技術是十分重要的，
因為這類的技巧及技術有別於一般用途。
對保險行銷人員而言，電話不只是溝通工具，更是行銷利器、謀生武器，
運用電話的開發及約訪，也因此成為業務人員訓練中非常重要的一環。

電話在保險行銷開發上的功能，主要在於獲得一次面談的機會。
因此，最有必要深入探討的，是如何獲得與準客戶「面對面」討論保險的機會，
以及進一步締結成交的說服。

電話說的好，客戶自然就願意跟你碰面；
而只要願意跟你碰面，就能為你的業務發展出無限的商機。
根據我多年的經驗，準客戶一旦同意在一個方便的時間及地點跟你進行面談時，
在某種程度上，他便幾乎等同於告訴你，
他的潛意識已跟你埋單，差別只在你該如何表現而已。

話說回來，在電話開發中最重要的是什麼呢？
事實上，首重「禮儀」！
在電話溝通的過程中，人與人之間的互動全靠著聲音、語言及態度，
我們必須要在這道人際往來的首道關卡，
就運用第一印象讓人產生極佳的觀感，並發揮出適當的影響力。
在你說話的同時，必須深層的進入對方，去體會對方的立場及感受，
如此在雙方的溝通上，你才能用最合宜且柔軟的心去應對。

電話在保險行銷的市場上，除原有功能外，其實也扮演著為工作夥伴加分的功能。
你必須要確信，每通打進來的電話，必然是有要緊事務、具有價值的：
「這通電話若不是自己的財神爺，那就一定是夥伴的財神爺。」
身為隨時可以替自己、替夥伴在業務拓展上加分、心中格局宏觀的你，
一定懂得該如何用無私的心胸替夥伴代接電話，讓更多已成交的客戶，
因為買了保險的保障而受到肯定與讚美，也為你工作的價值加分。

而對於尚未成交的準客戶，你也能為夥伴保留住每一分成交的機會，
不只你的夥伴會對你心存感激，整體的工作氣氛，也將更融洽和諧。
每一位保險業務人員，大多時候是孤軍一人在市場上面對可行銷的大眾。
當他確認並相信背後有一群堅強的後盾隨時可替他加分，他工作的信念與能量就會更加穩固，
若單位夥伴人人都能無私的奉獻與關懷，同心協力面對無情競爭的銷售市場，
孔夫子說：「得不孤必有鄰」，那麼，我們一定能將團隊塑造為生命共同體，
讓保險事業溫馨成長，具有無限豐沛的生命力。

寫至最後，不免俗的還是要總結一下。
我想提醒夥伴的是，電話除了是你銷售最厲害也重要的武器，
在某種程度上，他也體現出你對於工作的認同與精神的展現。
藉由電話，我想觸動你另一層的思維，誘發出你對銷售保障的行動力，
只要你能夠擁抱夢想、實踐自我，則創娥老師我的拋磚引玉，也就不白費啦！

By Life Coach 特約講師 林創娥