LifeCoach人生教練成長顧問

先生的大學同學三商人壽黃文忠副總經理有一天到家裡作客，當時我還是工廠的女工，問了我一句話︰「寶春，你有沒有算過，再努力10年，你的薪水將會是多少？」 

多麼輕描淡寫的一句話卻讓我足足三個晚上無法入眠。在生產線上，我看了看我的領班，年資多我十年，薪水才多我2500元；不過換個角度想，每天面對機器輪值三班，周而復始不間斷工作的女工，又能期待薪水有多大調整的空間呢？ 

在一個偶然的機會下，認識了中國人壽的保險爸爸胡欽睦經理，當時不知為了什麼理由他認為我可以從事保險業，但是除了他以外，周遭的人（包括我自己）都覺得我只適合當個輪三班的女工。這件事過了很久，漠視自己的想法始終沒有改變，但黃文忠副總那句「你有沒有算過，再努力10年，你的薪水將會是多少？」總是在腦海盤旋不去。 

又過了許久，還在工廠當女工的我想想，如果我的生命沒有嘗試改變的話，將會是女工嫁男工，最後生下一堆小工。那麼，為什麼不給自己一個機會試試，反正就算保險做不好，工廠的機器不會停擺，工作會一直在那兒等我回來。就這樣帶著半信半疑的心遠離機器，想看看自己的改變是否能帶來生命另一個契機。 

剛進入中國人壽時，參加了生平第一次在圓山店舉辦的壽險國際經驗交流會，起初我並不認為我該花這筆錢去參加一個我可能完全聽不懂的演講，不過它的確是改變我一生的重要演講。大會中，年屆65歲的梅第大師在台上演講，當時我並不知道他是位很有名的壽險大師，而且他說的英文我也沒聽懂半句，演講的中場他忽然指著保險年資未滿一個月的我上台，嘰咕嘰咕的說了一大段話，聽得我一頭霧水，後來透過翻譯才知道，原來他說我才加入壽險業七天就願意自費來上課學習真是了不起，將來保險一定能做的好。 

在20年前，客戶觀念很不好，國人投保率約只有10%左右，一開始一對一的陌生拜訪四處碰壁是必然，「保險，免了！保險，你詛咒我死吧！保險不吉利啊！」想來真是心酸。可是在當時，我是真的認為保險是非常重要的事，冰箱、電視、洗衣機什麼都可以慢一點買，但保險是一定要買的。問題是，既然保險如此重要，客戶為何不買？再看著業績板，同仁們的業績不差，他們也是周周報件，那既然客戶願意買，為何不向我買？可能由於自己行銷仍不得要領，所以在剛開始陌生拜訪、開發客戶的幾個月裡真是受盡了挫折，但是我告訴自己「我真的不要回去輪三班了」，如果要在這一行繼續做下去，就一定要有不一樣的方法才行。 

三個月後，我收到一封來自中國人壽斗六的總監邱漢東文情並茂的信，以及一張我站在台上與梅第合照的照片，這封信讓才剛加入保險業的我心裡湧上一股暖流，也敗那一瞬間我有了不一樣的思維。我開始寫了幾封隨緣信，把公司教的全部寫在紙上，傻傻笨笨的一封又一封的寫，打電話完再寫，拜訪結束完再寫、生日卡、感謝卡也寫，下班回家照顧小孩時也寫，女兒、兒子常常到童工用，貼郵票、黏信封、數數量、蓋印章、貼標籤，右手常常寫到抬不起來，手肘痛的不得了，不過愈寫愈有心得，愈做愈有成就感。 

我不是個擅長交際的人，在拜訪客戶時話題不多只挑重點講，但從寫給客戶的信裡，我發現似乎有很多話題可以與對方聊，於是更留意生活周遭的大小事，像打高爾夫球、游泳、爬山、打牌、聽演講、看書的心得…，隨時與客戶在紙上談戀愛，把生活中大大小小的事化為文字，不斷的傳遞到他們的生活，有時會收到客戶的回信，那種回饋很令人感動。記得有一次收到家扶中心17個小孩的來信，分享他們的喜怒哀樂以及生活近況，我真的為他們的成熟感到驕傲，而且你相信嗎？信中那短短的幾句話，都成了我面對挫折勇往直前最大的動力，每當碰到挫折想放棄時，一想到這些小朋友可能因為自己的怠惰便沒有人照顧，於是只有鞭策自己要更加努力工作。 

經營客戶首重源源不斷，如果沒有學會一身開發準客戶的能力是不可能經營長久的。20年前電腦還不普及，但靠著雙手努力寫信經營客戶的我卻從沒冷淡過。如今電腦發達，速度取代一切，書信問候的人反而少了，人與人的情感也由濃轉淡。曾幾何時，我們還可以收到一封手寫的毛筆信箋，如今已近絕響。也是這緣故，讓我就這樣傻呼呼的一寫寫了20年。 

記得有一年我參加亞太國際種子講師訓練，會中每位超級業務都將他的拿手絕活在課堂上展現，話術啦、人際關係啦、財稅規劃…等等。為了取得更好的成績，幾乎把自己的壓箱寶傾囊托出。輪到我時，我只將我這20年來寫給客戶的上千封親筆信件拿出來，還告訴在場所有人，這20年來，我所有的客戶不管是開發、服務，甚至於轉介紹都是來自於書信行銷，而且我靠著書信行銷的方式，現在已累積2700位客戶。說真的，如果不是自己真的做到了，連我自己都不會相信，以我這樣內向害羞的個性，如何與那些口若懸河的超級業務競爭，而且還代表桃竹苗地區拿下全國第一名—松柏榮譽會會長資格呢？如果不是靠書信行銷，我是萬萬做不到的。 

我相信每一個人之所以能成功，一定有他獨到的方法，保險大師原一平及班．費德文他們共同的習慣就是常寫信給客戶，靠著信件不斷感謝客戶、開發客戶，而且數十年不變。我覺得這種開發客戶的方式非常適合像我這樣剛離開與機器為伍、不善與人相處的業務人員，於是在早會及各營業處推廣我的書信行銷的經驗，現在已經有非常多的同仁都在使用我教的書信行銷，而且成效非常好。 

記得在10年前，中壽的副總經理姬國枬叫我出一本書信行銷，我心想文筆好的人多的是，怎麼輪得到我？今年 (2007) 參加亞太壽險大會時，有機會再度與梅第大師合照，我告訴他「我20年前被你加持過」。他笑著說，「我還以為你才20歲呢！很好，你一定做的很好，出書了嗎？」 

這些年來，我發現透過書信真的可以幫助許多想在這個行業成功的人，所以決定把我保留了多年的精華範圍收錄成冊，希望讀者透過這本書的方法，能夠使行銷之路走得又遠又寬。這本書能夠在10年後如願付梓，最要感謝的人是我的先生林武忠大帥哥、以及爸爸媽媽、公婆、兒女，如果生命中沒有他們相互扶持，今天的寶村是不可能有如此的榮耀。此外，我更要感謝我的師父胡欽睦帶我進入壽險業，以及所有愛我支持我的中壽同仁、客戶朋友們，是大家的愛，把寶春帶到這個意想不到的境界，謝謝大家！我會更努力、更用心的把壽險事業做到盡善盡美，在看完本書之後，如果你有任何感動或任何建議，歡迎寫信告訴我。  

(中國人壽處經理 劉寶春)