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【我已經買很多,不需要了】

針對已買保險的陌生客戶,千萬不要輕易地掛斷電話,因為客戶雖然有買,但是買的是否足夠、保障是否齊全?都還是個未知數,業務人員請發揮您的業務精神吧!不過要記得的是,若客戶已經表示買很多了,務必先詢問是否已為自己的公司的保戶,以及是否會向同一名業務員投保,避免搶到同公司夥伴的CASE。千萬要記得的是,業務要扮演的是協助客戶擁有周全的保障,建立完整的保險架構。

 

策略一:預先瞭解保險的意圖

業務:「就我們對消費市場的瞭解,一種為人情保,一種為需要而保,請問您是哪一種?」

客戶:「我是為需要而保。」

業務:「請問您是否為XX人壽客戶?」

客戶:「不是。」

業務:「請問,當初您買的是儲蓄險或者是基本保障?」

客戶:「儲蓄險。」

業務:「恭喜您,我相信您已經做了一些理財的規劃,請問您最近投保的時間?」

(此問話目的為瞭解客戶買保單的年份,是不是符合客戶現在的需求)

客戶:「五年前買的。」

業務:「請問您,從投保之後到現在,家中成員有沒有變動?」

客戶:「有,我娶了老婆。」

業務:「太棒了,恭喜您,我們願意給您提供一項免費保單校正的服務,協助您檢視保單,不曉得您什麼時候方便?」

 

策略二:客戶僅有基本型保障,試圖瞭解保單狀況

業務:「請問,您當初買的是儲蓄險或基本保障呢?」

客戶:「基本保障。」

業務:「請問您投保的時間是什麼時候?」

客戶:「五年前。」

業務:「恭喜您!相信您對保險的概念一定很強,才會為自己購買基本型的保障,相信您當初一定是為了覺得自己有需要而購買的。請問最近您有對您的基本保額做檢視,瞭解一下您目前的基本保障到哪個狀況嗎?如果方便,星期二或星期三有空嗎?由我來為您免費做這項服務!」

 

By Life Coach 特約講師 林弘霖

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