LifeCoach人生教練成長顧問

銷售＝人性(99%)＋產品(1%)

在行銷充斥的年代，銷售也已在社會轉變中不斷的進化。

尤其這幾年，消費者也在銷售人員不斷的銷售過程中，了解了銷售的話術技法。

也因此針對銷售前的準備、計劃工作，更不可疏忽輕視。

身為業務員必須對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，有清楚的認識外，

更必須時時提醒自己要抬高產品價值的優勢。

甚至常常閱讀報紙，瞭解國家、社會消息、新聞大事，也才能在拜訪客戶時，

擁有最好的話題材料，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

如何有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，

而能順利進行商洽，是業務員必須事前努力準備的工作與策略之一。

在成為一個優秀的業務員之前，你要成為一個優秀的調查員，

你必須去發現、了解客戶除了提高成交的可能外，

更可因為長時間的服務與用心，因而產生更多的口碑轉介紹。

 讓客戶相信你的產品，是業務員的必要條件：

在銷售的同時，這份信心會傳給你的客戶，

因此若你對自己的商品沒有信心，

你的客戶討它自然也不會有信心，一份成交的銷售案，

往往有很的心理層面來自於銷售者的信心。

而業務信用是銷售的最大本錢，人格是銷售最大的資產，

因此業務員可以運用各種策略和方法，但絕不可以欺騙客戶。

並透過客戶暢談時過程中，專心傾聽不要去打斷言語，

並利用問答方式，找出產品價值的關聯性，

因為任何人都喜歡被尊重與認同，

所以適時的設計提問將提高需求的創造與了解。

整體而言銷售時面對客戶，第一步是建立「契合」，

不是建立「關係」  我們要站在客戶的立場想，但要站對位置！

銷售時當你使用的字眼愈精準，成交的命中率愈高。

要打動顧客的心而不是腦袋，了解購買需求與動機是其一，

而利用舉例創造需求與動機是其二，當客戶可以感動你的同理心，

這時也會因為心近了，離顧客裝錢包的口袋就不遠了，

從「為什麼想要」、「到底想要什麼」、「到底在煩惱什麼」、

「到底在猶豫什麼才買不下手」都是決定關鍵。

最後，相信透過人跟人接觸，這樣最基本人性的需求，

不但可以以心打開客戶荷包，更可在服務過程中帶來更大的轉介效應，

期待每個銷售人員，都能以心看待銷售的價值與意涵。