通往職域高效經營之路

 

 

『職域開發』是許多保險業務員開發保戶的方法之一,若業務員能夠有效地掌握職域開發市場,便能擁有源源不絕的客源。一般來說,職域開發具有下列優勢:

準客戶數量來源較大且穩定
職域是一群有經濟能力、工作能力的成員共同聚在一起工作的場合,因此數量龐大也相對集中,且成員具有長期性與穩定性;因此業務員若能在該職域長期經營且建立良好的口碑,準客戶來源自然源源不斷。

接觸對象皆有購買能力且具有決定權
職域中的成員本身就具有購買能力,且大多數的人對保障都有一定程度的關心,再加上本身經濟獨立,又有獨立思考與自主決策的能力,是可以自行決定的群體;因此與職域成員接觸,成交機會將大大提升。

容易取得重要且必要的客戶資料
藉由經營同一職域,業務員對於準客戶的所在單位情況、職業、收入等重要資訊都更容易取得,而這些資訊對於與客戶溝通、找出客戶需求點、規劃商品都有著重要的地位。

省時省力,提高活動效率
由於職場域開放性空間,業務員對其中一位準客戶解說商品時,其他在場的人也都可以聽到;發放DM時,可一次發給多份;面談時,也可採取一人對多人的面談;服務客戶時,由於可以經常與職場其它成員見面,因此可以建立較佳的互動關係,大幅地提升工作效率。

口碑傳千里
由於在職域裡,成員間互相認識,因此業務員只要能建立起良好的口碑,就會達到一傳十、十傳百地宣傳效果;『口耳相傳』不僅能增加銷售成果,要求轉介紹也較為容易,也更能迅速累積保戶數量。

方便深度經營,保持客戶忠誠
職域裡的成員,相較其他場合有較佳地長期性與穩定性,透過長期經營建立良好的口碑;透過客戶地職涯成長,亦可以進一步開發與服務。若職域裡大多數人都是自己的客戶,那麼業務員與客戶就有共同的生活圈,對於維持客戶忠誠度有極大作用。

自我成長快速
由於職域經營在許多情況下都是一對多的模式,因此業務員必須提升專業素養,重視服務品質,讓自己的能力不斷地提升。

無論是新手或是具有經驗的資深人員,都會想進入職域這個市場嘗試,若能找出自己適合的職域經營,成功的機會一定會比較高,但要如何找到自己適合經營的職域呢?

以下提供幾個方法幫助業務員初步篩選適合自己的職域:

親友所在的職域
善用身邊的親友,可先由親友的職域開始切入,請他們幫忙;同時隨著親友的職位變動,也可以替自己創造新的機會,開拓新的職域市場。

與自身興趣相投的職域
若業務員本身對於科技方面的話題較有興趣,可以傾向開發科技公司,這樣經營起來也較有共同話題。

行業前景看漲的職域
若業務員選擇行業前景相當看好的職域,客戶相對也有較好的發展舞台,所以業務員可以隨著客戶的升遷與成長,使自己在該職域市場有較好的經營發展。

依照自己的背景經歷選擇職域
若為社會新鮮人,則可由原本在學校裡認識的助教、職員或教授開始切入經營,成功打入該職域市場的機會也較高。

是業務員瞭解職域行銷的好處之後,可以投注心力經營職域市場,長期下來,不僅可以培養一群穩定的客戶群,亦可以增加轉介紹來源,從單一的職域逐漸擴展到不同領域或不同社會地位的職域,增加行銷廣度;也可以各個擊破,從職域的單一個體發展家庭保單,增加行銷深度。職域行銷好處多多,心動不如趕快行動吧!

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