創造影響力

 

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所謂影響力(influence)是指個人或組織所擁有,足以使得他人或團體依從自己的意願而改變或強化其信念、態度或行為的能力。依此定義,就可了解到,何以絕大多數的人窮一輩子之力盡是在追求更多的影響力,試想,當甲與乙在一起共事時,甲會比較偏好乙凡事依從甲的要求,還是甲會比較偏好自己凡事聽從乙的要求?

 

  影響力的應用非常廣泛,只要是兩個人以上的社會情境,就會產生彼此相互影響的問題。一個與影響力幾乎有相同意義的名詞是權力( power),只是人們習慣在論及政治、社會與企業情境內之影響力問題時,將影響力稱之為權力,也因為在這些情境中,獲得權力的人由於居於優勢地位,故常有能力也有意願利用權力為自己謀私利,並因而不當損害他人權益。因此社會大眾對權力二字通常懷著負面的看法,例如爭權奪利、權力鬥爭等。

 

  其實,無論是影響力或是權力,它本身應該只是一種手段(means ),是一種個人或組織用來達成其目標的工具之一,所以人們對影響力或是權力應該懷著中性的觀點。

 

  影響力是一個古老的概念,也是人文社會學術領域探討最多的主題之一。學者探討影響力的主題通常包括影響力的形式(forms)或來源(bases)、影響力對人格、信念與態度行為可能造成的改變、以及組織內的影響力分配、更迭與挑戰等,而本書的重點在於影響力的來源。綜合相關的理論,影響力或權力的形式至至少有獎賞權(rew ard power)、強制權(coercive power)、職位權(position pow er)、付託或參考權(referent power)、專家權(expert power)、資訊權(information power)以及關聯權(connection power)等7種。這七種不同的影響力均有許多的理論基礎,但其中討論最多的當屬付託或參考權力,這是指個人經由設法讓他人對自己產生認同或喜愛,進而擁有對他人之影響力,而與此相關的技術即是讀者最熟悉的印象管理(impression management)。

 

Robert B. Cialdini 所提出的六種創造個人影響力的技巧:

 

第一種技巧是交換或互惠(reciprocation)

 

即甲對乙施惠以換取乙在未來聽從甲的要求,例如安麗(Amway)公司教導推銷人員先將產品置於顧客家中,只請求試用,卻不要求顧客承諾購買,結果產生驚人的銷售效果。

 

第二種技巧是承諾與一致性(commitment and consistency)

 

例如玩具公司為玩具拍攝生動的廣告,以誘使兒童向父母提出購買玩具的要求,而一旦父母答應之後,廠商又可能故意創造缺貨的情況,使得父母為達成對小孩的承諾不得不到處搶購玩具,結果玩具的價格因而上漲,廠商因而獲得暴利,最佳的例證是1980年代的甘藍菜破布娃娃(cabbage patch kid)。

 

第三種技巧是社會證明(social proof)

 

此係指個人常傾向於相信多數人認為對的事物就是對的,因而產生從眾的行為(conformity),最好的例子是電視節目中故意充斥許多喧嘩的的笑聲或人聲,以影響觀眾對節目的態度。

 

第四種技巧是讓他人喜愛自己(liking)

 

例如廣告公司會找眾人喜愛的影歌星擔任產品代言人,理由即是消費者常會聽從自己喜歡的人對產品所做的推薦。

 

第五種技巧是創造權威性(authority)

 

此係指個人因具有專業知識而產生影響力,例如找傑出的運動員如Michael Jordan或Tiger Woods來推薦運動用品常有很好的廣告效果,最有趣的是,電視的成藥廣告中讓並不具備醫生身分的人身穿醫師制服來擔任產品代言人,也常能產生不錯的廣告效果。

 

第六種技巧是稀少性(scarcity)

 

一般人會追逐稀少的事物,理由是人能因擁有少數人才能取得的事物而覺得享受特權或高人一等,也可能因為在供給變少時,覺得自己被剝奪選擇的自由,因而產生反抗心理,所以會加倍努力來獲得此被剝奪的選擇權,此即是著名的反抗理論(reactance theory),成功的例子如許多名牌產品最喜歡採取限量發行來創造產品的稀少性。

 

以上由作者提出的六種創造個人影響力的方法,可以多多運用在行銷工作當中,相信不但可以為自己帶來更多影響力,也可為組織/企業/機構帶來更深遠的影響。

 

 

本文節錄轉載 《請你跟我這樣做洞悉業務員》

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