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【我沒錢買保險！】

當客戶說：「我沒有錢買保險」的時候，其實代表兩種狀況，一種是客戶的手上已經有保單了；另一種，是客戶沒有買保單，他自己就當了自己的保險公司！某些客戶在面對保險業務員時是十分理性的，不夠瞭解保單、不信任業務員、說自己沒錢買，都可以是客戶拒絕購買的說詞。業務員在與客戶對談時，必須預先想好應招之道，否則「沒錢」很容易成為客戶拒絕購買的終極藉口。

狀況一：沒錢買有兩種

業務：「陳小姐，您好，我這裡是XX人壽，方便擔誤您兩分鐘嗎？」

客戶：「不好意思，我沒有錢買保險。」

業務：「感謝您，陳小姐，現在經濟不景氣，很多人的荷包也都縮水了。不過就我們知道，沒

有錢有兩種，請問陳小姐是有錢不想再買，還是沒有錢不要買？」(這段話的語氣要很客氣，然後不等客戶回答就接著說：「因為如果是有錢不想再買，表示陳小姐您很有觀念，不過我們的協助是不要錢的，星期二或星期三，我可以替您做一次保單體檢嗎？」)

狀況二：因為沒有熟識的業務員而不買

客戶：「我沒錢不要買。」

業務：「是，陳先生，感謝您告訴我。但是您不買有兩種狀況，一種是不瞭解商品所以不買，

另一種是因為沒有相信的業務員而不買，請問您是哪種？」

客戶：「你們業務員總是講的天花亂墜，我不相信你，你們都亂講話。」

業務：「對！陳先生，我也這麼覺得！很多業務員都喜歡亂講話，我要跟你一起拆穿他們。請

問您星期二或星期三什麼時候方便？我們的協助是不要錢的！」

狀況三：站在客戶的立場，該怎麼談？

業務：「是，陳先生，感謝您告訴我，我們大部分的人身邊都很難有多餘的錢，但是越是如此，

我們更應好好規劃！因此我才要用一些時間跟您討論這個問題，不曉得星期二或星期三什麼時候方便，我們的協助是不要錢的。」