放大銷售格局 讓客戶點頭

一位超級業務員如何練就見面就成交的讀心術，讓客戶都說YES？超級業務員的銷售格局，應該是：即使簡單的銷售，仍必須投下經營的態度，面對客戶、商品，應變成自己的夢想努力實現。

中國人壽業務副總經理劉月桂提到，作為一個超級業務員，她喜歡航空公司廣告曾說的「相逢自是有緣，以客為尊」、及壽險廣告「世事難料，對人要更好。」

年薪千萬的她，曾害羞、怯於和陌生人交談，這樣的個性，卻踏入業務工作。劉月桂經營團體保險，面對的客戶往往是企業團體、上市公司，為了克服恐懼，她將自己當成公司代表，公司對上公司，有責任，反而增生勇氣。

「客戶是『挑』出來的。」她不否認，當客戶不認同自己，會先判斷是否可能功敗垂成，如果已想了辦法，仍無法突破，就會放棄這個客戶。遇到「奧客」，只有兩個選擇，忍耐或放棄。「做業務，必須先讓自己有信心。」

在客戶經營上，劉月桂建議，不妨思考做什麼事情，會使自己快樂、正面積極、用心、用力験。而非人云亦云，看到別人做什麼，就跟著去做。結交各行各業、值得信任的專業人士，不把太多資源放在不熟悉的事物中。

這是全民皆業務的時代，每個人都在行銷自己。要讓自己成為人氣業務，就必須好好行銷自己。

「業務應培養第二專長，輔助第一專長。」劉月桂說，進入保險業25年，對藝術的了解也耕耘24年，這讓她成交許多大客戶。當大家都不懂，只有你懂，更凸顯價值，客戶會更喜歡你，她說。

劉月桂說，不管是否從事業務，面對客戶，基本心態應是「客戶是永遠的戀人」。她曾到精品名店CHANEL，起初只為了一件衣服，沒想到最後走出店門口，卻已是大包小包。就像和客人談戀愛一樣，即使身高不夠高，店員可以幫忙墊高你的高度，這時候高跟鞋不可或缺；為了你的氣質，需要包包來襯托。

她說，簡單銷售，反而應該投入經營的態度，就像全職母親投入家庭一樣，並且，在不同的商品或服務中，變成自己的夢想去經營。有這樣的銷售格局，才能讓客戶買單。

【2011/07/25 經濟日報】@ http://udn.com/

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