目前分類:電話開發與面談實務 (7)

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【你把電話留給我,我有需要再打給你…】

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【我沒錢買保險!】

當客戶說:「我沒有錢買保險」的時候,其實代表兩種狀況,一種是客戶的手上已經有保單了;另一種,是客戶沒有買保單,他自己就當了自己的保險公司!某些客戶在面對保險業務員時是十分理性的,不夠瞭解保單、不信任業務員、說自己沒錢買,都可以是客戶拒絕購買的說詞。業務員在與客戶對談時,必須預先想好應招之道,否則「沒錢」很容易成為客戶拒絕購買的終極藉口。

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【你先把資料傳給我看再說…】

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【我已經買很多,不需要了】

針對已買保險的陌生客戶,千萬不要輕易地掛斷電話,因為客戶雖然有買,但是買的是否足夠、保障是否齊全?都還是個未知數,業務人員請發揮您的業務精神吧!不過要記得的是,若客戶已經表示買很多了,務必先詢問是否已為自己的公司的保戶,以及是否會向同一名業務員投保,避免搶到同公司夥伴的CASE。千萬要記得的是,業務要扮演的是協助客戶擁有周全的保障,建立完整的保險架構。

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【我現在沒空,有空再談!】

在所有反對問題中,這個反對問題是最常會遇到的。當業務人員聽到客戶說很忙、沒空時,不管他們是真沒空或是假沒空,本著相信人性的原則,我們應該要相信對方。然而,身為業務人員並不應該就此放棄,而是應該要繼續追問對方幾時有空,充份表現出熱忱的態度。

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「在康熙字典裡,針對難寫的字有某些特殊唸法,木頭的木加上紅色的紅,大家覺得怎唸?」某次演講時,我這樣問台下的夥伴,大家想了老半天,依舊不解。 

「木加紅,唸蘋果!」我說。 

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保險是創世紀以來,人類社會中幾近最偉大的發明;
而電話,則是人類科技裡最聰明、最方便、最有效果且最具價值的溝通工具。

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