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閒聊素質決定成交品質

從事業務工作的你，喜歡聊天嗎？

怎麼樣的閒聊可以聊出好業績呢？

有些業務員一見到客戶就不分青紅皂白，講起自己的商品有多好， 開始推銷起來，甚至有點強迫式銷售， 搞得不僅客戶不高興，也把自己弄得很狼狽。
 
我的「氛圍式銷售」課程，談得是如何創造愉快的銷售氛圍， 其中很關鍵的一個階段，就是「閒聊」。
 

閒聊不僅是讓客戶對業務員很快產生好感， 還可以對業務員推薦的商品產生好奇， 加快成交的速度。 不過，如果閒聊的內容不恰當， 也是會對接下來的銷售產生負面的影響的。

業務員如何「有價值」的閒聊，跟你分享以下幾件事：
 

(一)閒聊要有方向感：

有些業務員會認為閒聊就只是閒聊，因此天南地北，無所不談，聊半天客戶還不知道你要來幹嘛，有價值的閒聊過程，業務員要清出今天來拜訪的目的，有方向感的在閒談的過程中找準顧客的購買訊息，了解客戶在意的事，進而在產品說明時才能切中要害。
 


(二)閒聊要談正面開心的事：

閒聊的重要功能在「創造客戶的心理狀態」，如果，在閒聊的過程中談的都是最近生活當中的負面經驗，例如：「景氣不好」、「錢不好賺」、「花錢要更謹慎」，類似的語言只會引導客戶開始斤斤計較，對於成交當然是大大的阻礙。不如聊聊：客戶最近得愉快經驗、最近被成交的經驗，類似的話題，就會讓成交的速度變快，也變愉快。
 


(三)閒聊要談跟客戶有關的事情：

每個人最關心的都是「自己」，談談客戶自己的事，他會感覺到被尊重，也會感受業務員的關心，業務員做得多好，業績多好，成交了多少客戶...，根本不是客戶關心的。

客戶只關心：有沒被尊重，有沒被重視，聲音有沒有被聽見。
 


(四)閒聊時要多問、多聽，少說：

業務員要很清楚銷售不是一場辯論，不是最會說的人就能賣，多問、多聽，少說一點，很多時候沉默是金啊！

閒聊雖然只是銷售的一部分，卻是重要的第一步，業務員不可不小心。